جنگل مدل ها

در این بخش، از بین پرکارترین و مهم ترین الگوهای مدل کسب و کار موفق دنیا انهایی را که در ایران نیز اجرایی هستند  معرفی شده اند.

۱-پلتفرم: 

دنیای  پلتفرم ها دنیایی در فضای کسب و کار است که فضای آن را متحول ساخته  و  عنوان ” انقلاب پلتفرم ها ” را دارد. شرکت “ایر بی ان بی ” مثال خوبی است.  هتل هیلتون با ۶۱۰ هزار اتاق در ۸۸ کشور دنیا ۹۰ سال قدمت دارد. از طرف  دیگر استارتاپ ” ایر بی ان پی” پلتفرمی آنلاین بر اساس کسانی است که می  توانند منزلشان را در اختیار مسافران قرار دهند. در سال ۲۰۰۸ ، شکل گرفته و  در ۱۹۰ کشور ، یک میلیون اتاق دارد.

این  استارتاپ هیج دارایی فیزیکی نداشته و فقط دارای چند سرور است. در مقابل  هیلتون با میلیاردها میلیارد ساختمان و تجهیزات ارزشگذاری شده است . این  مقایسه بین پلت فرم ها و برندهای برتر موجود است که غولهای اقتصادی دنیا را  به فکر انداخته که یا همراه شوند یا حذف. از ۳۲ برند برتر جهانی ، ۱۳ تا  الگوی پلتفرمی را برگزیده اند.

شرح الگو: مطابق  الگوی مشتریان چند وجهی ، بین دو وجه بازار که می توانند برای هم ارزش خلق  کنند ، ارتباط ایجاد نمایند. مثل شنونده موسیقی و تولید کننده موسیقی. در  این روش ، هر چه کاربران بیشتر باشند ، ارزش آن افزایش می یابد.

هزینه اصلی آن توسعه و پشتیبانی خود پلتفرم است. و کلیدی ترین فعالیت آن ترویج و بازاریابی است.

نمونه ها:

علاوه بر ۱۳ برند برتر جهانی، چند مثال دیگر ارائه می گردد:

  • سیستم های عامل. سیستم های عامل پلتفرمی هستند بین کسانی که در این سیستم عامل را دارند و توسعه دهندگان اپلیکیشن ها.
  • اسنپ و تپ سی. سیستم پلتفرمی بین مسافران که قصد دریافت خدمات حمل ونقل را دارند. و رانندگان که این خدمات را ارائه می دهند.
  • نواک یا بیپ تیونز در ایران مشابه اسپاتیفای یا آی تینز . پلتفرمی بین تولید کنندگان موسیقی و شنوندگان موسیقی.
  • موتورجستجوی گوگل. که  چندین پلت فرم مختلف دارد. مهمترین آن موتور جستجو است. کسانی که قصد  تبلیغ دارند ، برخی کلی واژه ها را اجاره می کنند و در سرچ بالای نتایج می  آیند. و با خوانندگان ان محتوی مرتبط می شوند.

نکته ها:

  • درباره الگوی مرتبط خود فکر کنید. هر لحظه ممکن است پلت فرم جدیدی بیاید یا رقیب این الگو را بگیرد.
  • پلتفرم ویژه خود را  راه اندازی کنید. امروز شرکتهایی مثل نایک یا مک کریک که سنتی هستند یا  تولیدی هستند ، هر دو با راه اندازی پلتفرم خاص خود ، سهم بازار خود را  متحول کرده اند.

مدل رایگان:

امروز  که خدمات از طریق اپلیکیشن و نرم افزار به راحتی در اختیار مصرف کننده گان  قرار می گیرد ، کسب و کار این سایت های رایگان چگونه است ؟

در مدل رایگان ، نوعی از پلتفرم استفاده می شود که بدلیل اهمیت جدا بررسی می گردد.

الگوی رایگان ، ۶ الگو دارد :

  • نذورات
  • تبلیغات
  • فریمیوم
  • طعمه ی قلاب
  • متن باز
  • واسطه گری اطلاعات

۲-نذورات: 

 خدمات در این مدل رایگان و درامد از طریق نذورات و وقف است.

نمونه ها :

  • ویکیپدیا: هزینه  پشتیبانی دانشنامه آزاد خود را از طریق نذورات تامین می کند. در ایران نیز  بسیار موسسات غیر انتفاعی و هیئت های مذهبی از این مدل بهره مندند.
  • نمونه دوم تلگرامی است که ادعا می کند بخش اعظم هزینه های خود را از کمک های مردمی تامین می نماید.

۳-تبلیغات 

تبلیغات  مدلی بسیار شایع در کسب و کار است . وب سایت ها و کانال ها و شبکه های  اجتماعی اغلب پر از تبلیغات هستند بگونه ای که محتوای اصلی به سختی قابل  تشخیص است . در اینجا به بررسی چند مدل از این الگو میپردازیم :

الف-تبلیغات نمایشی

روشی که در آن تبلیغاتی نمایش داده میشود و اطراف سایت را با بنرهای تبلیغاتی پر می کنند ( سایت یاهو – ورزش ۳ – تابناک )

ب-تبلیغات جستجوئی

یکی از نمونه های معروف آن گوگل است که کلید واژه های خاصی را به تبلیغ کنندگان میفروشد .

ج-تبلیغات متنی

این الگو عمدتا در نشریات و روزنامه ها و سایت های خبری دیده میشود .

د-تبلیغات ویدئوئی

نمونه های آشنای این روش در ویدئوهای تبلیغاتی چند ثانیه ایست که بیش از آغاز یک ویدئو در آپارات یا تویوب پخش میشود.

ه-تبلیغات صوتی

در رسانه های صوتی آن را می شنویم .

و-تبلیغات محتوای ارتقا یافته

در این مدل تبلیغاتی با پرداخت هزینه ای آگهی ما ارتقا می یابد و بیشتر دیده میشود مانن استارتاپ دیوار .

ز.تبلیغات استخدامی

مانند شبکه لینکداین که برای افراد متخصص فرصت شغلی مناسب فراهم میکند .

ح. تبلیغات ایمیلی

این مدل تبلیغات را از طریق سرویس ایمیل هایی مانند “جی میل” یا ” ام.اس.ان” دریافت می نمائیم .

۴-فریمیوم Freemium

در این الگو بخشی از خدمات رایگان ارائه میگردد ودر مرحله بعد به دو صورت در ازای ارائه خدمات پول دریافت میگردد :

– وقتی میزان بیشتری از خدمات مد نظر باشد – تمایل به دریافت خدمات متنوع تر و بهتری داشته باشید .

نمونه ها: “دراپ باکس” فضای ذخیره آنلاین و رایگانی  دارد در صورت تمایل به داشتن فضای بیشتر باید هزینه آن پرداخت گردد .

خوانندگان  ترانه های خود را رایگان جهت دانلود در اختیار مشتریان قرار میدهند و پس  از جلب نظر مشتریان  از طریق بلیط کنسرت های خود هزینه فوق را جبران می  نمایند .  

نکته ها : این مدل که در کسب و کارهای فناوری اطلاعات بسیار استفاده گردیده است  نیازمند آن است که بتواند با شیوه ای مناسب مشتریان را به سمت هزینه کردن  هدایت نماید .

در استفاده از این شیوه باید بدانیم در بهترین شرایط تنها ۵ الی ۱۰ درصد مشتریان رایگان به مشتریان پولی تبدیل خواهند شد .

۵-متن باز Open source

این  الگو تلفیقی از دو الگوی فریمیوم و جمع سپاری است و تا بحال در اغلب زمینه  های نرم افزار بکار گرفته شده است . معمولا شرکت ها فراخوانی جهت تولید یک  نرم افزار میدهند و برنامه نویسان داوطلب هر یک بخشی از کد را می نویسند .  شرکت نسخه اصلی را رایگان در اختیار عموم قرار میدهد اما در آمد اصلی شرکت  از به روز رسانی ها ؛ افزونه ها و مشاوره ها یا نسخه های پیشرفته تر بدست  می آید .

نمونه ها : مدل کسب و کار سیستم عامل “لینوکس” و مرور گر “فایر فاکس”

۶-تیغ و ریش تراش یا طعمه قلاب Razor & Blade

این  الگو ویژه محصولاتیست که مصرف آن وابسته به محصول دیگریست . محصول پایه  رایگان یا حتی با ضرر فروخته میشود اما محصول وابسته با حاشیه ی سود بالا  بفروش میرسد.

نمونه ها : پایه تیغ ریش تراش با قیمت ارزان ولی تیغه های آن با قیمت مناسب فروخته میشد.

در  بازی های رایانه ای کنسول های بازی با ضرر روانه بازار میگردد و سود آنها  در ازای  فروش حق امتیاز ساخت بازی هایی مانند ایکس باکس و پلی استیشن  تامین میگردد.

دوربین های کوداک با حاشیه سود پایین فروخته میشد ولی حلقه های فیلم خام آن گران بود.

دستگاه های تست قند خون رایگانی که به بازار عرضه شده است وابسته به سوزن ها و نوارهایی ست که مکمل و وابسته به دستگاه میباشد.

۷-واسطه گری اطلاعات 

این الگو در شرایطی که اصول حرفه ای و اخلاقی در آن لحاظ گردد از شیوه های مدرن کسب و کار  دنیای امروزی ست .

در  علم ” کلان داده ها ” بدست آوردن اطلاعات مفید و جامع از برآیند رفتار  میلیونها کاربر نتایجی را سبب میگردد که برای بشریت بسیار ارزشمند است .  ولی این روند نباید با رویکرد غیر اخلاقی فروش اطلاعات فردی یک کاربر خاص  به برخی سازمانها اشتباه گرفته شود.

نمونه ها : patients  like me  شبکه ای اجتماعی ست که در آن افراد تجربیات و نظرات خود را در  مورد یک بیماری خاص که به آن مبتلا بوده اند بابقیه به اشتراک میگذارند  شرکت فوق نتایج حاصله از نظریات میلیونها کاربر را جمع بندی نموده و بدون  ذکر نام و آدرس بیمار  در اختیار شرکت های داروئی و یا تجهیزات پزشکی  میگذارد . فروش این اطلاعات هم به نفع خریدار است و هم بیماران.

در  نمونه ایرانی آن شرکت ” ایران فایل ” با جمع آوری و تحلیل اطلاعات املاکی  که در آن ثبت شده با سازندگان مجتمع ها و مشاوران املاک درآمد خوبی کسب می  نماید.

۸-پرداخت حق استفاده 

در  این الگو مشتریان بر اساس میزان استفاده خود هزینه پرداخت می کنند . این  روش از آنجا که برای مشتریان شرایط بهتری را ایجاد می نماید موجب سود آوری  بیشتری برای سازمان میشود مشتری نیز معادل استفاده خود هزینه پرداخت کرده و  راضی تر است .

نمونه ها : شرکت  ” کارتوگو” نمونه ای از اجرای این الگوست به این صورت که مشتریان بجای  خرید خودرو بر اساس زمانی که اتومبیل در اختیار آنان است مبلغی را پرداخت  می نمایند.

در  کشور خودمان شرکت های حوزه تبلیغات آنلاین به اینگونه عمل می کنند که جهت  کسانی که قصد تبلیغات بنری دارند در ازای میزان کلیلکی که روی هر بنر دارند  هزینه می پردازند.

نکته ها : در این الگو طراحی مکانیزم دقیقی برای سنجش استفاده مشتری ضروریست.

در  کشور ما بسیاری از کسب و کارها در حوزه ی اینترنت اشیا میتوانند بجای  استفاده از روش سنتی دریافت هزینه اولیه از مشتریان ؛  ازاین الگو استفاده  نمایند.

۹-اخذ کمیسیون 

در این الگو سازمان با سایر افراد یا کسب و کارها در زمینه هایی همکاری کرده و درصدی از معامله را بصورت کمیسیون دریافت می نماید.

نمونه ها  : استارتاپ  ایر بی ان بی که رابطی بین کسانی ست که منزلی مناسب برای میزبانی از  مسافران دارند و مسافرانی که دنبال مکانی برای اقامت کوتاه مدت هستند و در  ازای معرفی این نفرات درصدی بین ۳ تا ۱۲ در صد از معامله را بعنوان کمیسیون  دریافت می کنند.

سازندگان  اپلیکیشن اندروید  نیز آثار خود را در بازارهای مختلف اپلیکیشن مانند کافه  بازار با قیمت پیشنهادی خود ارائه میدهند و کافه بازار نیز کمیسیونی در  حدود ۳۰ درصد از سازندگان دریافت می نماید.

نکته ها : در  این شیوه همکاری ها در صورتی انجام میپذیرد که بتواند بخشی از سود خود را  با همکاران به اشتراک بگذارد در این الگو انگیزه دور زدن پلتفرم برای کسی  که کمیسیون میپردازد زیاد است تا از پرداخت آن شانه خالی کند و مستقیما با  مشتری طرف شود.

۱۰-اشتراک Subscription

این  روش شیوه ای آشنا در کسب و کار است و مشتری به جای خرید محصولات مورد نیاز  خود هزینه ای را بصورت دوره ای میپردازد .  این روش سبب میگردد دسترسی  مشتری به محصول آسان تر شود و فروش پیش از موعد نیز خدمات سازمان را تضمین  می کند.

نمونه ها : دسترسی مشتریان به همه موسیقی های شرکت اسپاتیفای در ازای پرداخت اشتراک ماهیانه که امروزه بیش از صد میلیون کاربر در دنیا دارد .

در  ایران پیش از این فقط روزنامه ها یا باشگاه ها این ویژگی را داشتند اما  امروزه وب سایت های نمایش فیلم مانند  فیلیمو نیز  اینگونه عمل کرده و با  پرداخت هزینه ای ماهیانه امکان دسترسی مشتریان به هزاران فیلم و سریال را  فراهم میسازد.

نکته ها : این  الگو بگونه ای ترکیبی با الگوی فریمیوم بکار برده میشود که بخشی رایگان  بوده و جهت برخورداری از بقیه امکانات باید هزینه پرداخت گردد.

در  حوزه پرداخت کشورهای خارجی با پایان یافتن اشتراک هزینه بصورت خودکار از  حساب کاربر کسر میشود ولی در ایران در صورت تمایل دریافت خدمات ؛ مشتری  مجددا باید اطلاعات بانکی خود را وارد کرده و مشترک شود.